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光霞庄园——第一卷“漂”025
第五章写字楼里大经理(3)大客户经理
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下午茶的时候,李青叶经理听了王建伟今天几个电话的总结,又询问了一些具体电话沟通的过程,大大地表扬了王建伟一番,又嘱咐了下一步需要注意的事情,“临门一脚最难踢啊”,李青叶感慨的说道,“‘稳、准、狠’,你现在把握住了‘准’和‘稳’,这是为成单做铺垫的,你这几步铺垫的都很好,关键的,是成单时要‘狠’,‘狠’的要点就是‘干净利落’,从现在开始,你就不能再向客户抛出任何‘节外生枝’的选择了,否则很容易丢单,即便不会立刻丢单,也会增加你沟通的时间成本,最后会让你走到‘拖泥带水’的窘迫境地,必须明确的让客户知道,他只有两个选择,在目前条件下,只能‘签’或者‘不签’,没有第三个选择,记住了吗?”
“记住了!”
“还有——”,李青叶补充道,“做销售,我们决不能撒谎——靠撒谎取得客户信任的销售是做不长的,培养撒谎的销售的公司更是做不长的!!”,顿了顿,又说到“但是~~~记住~~~——牛X的业务员会懂得,哪些信息要有所保留,哪些信息要适度‘延展’一下,至于这个‘度’,把握到什么程度上,你们大家自己掌控,记住我之前说过的话:‘严禁去说什么优惠就这几天,过了就没有了’的低级的催单现象的出现……”
李青叶一改以往在下午茶时间言简意赅的讲话习惯,极少有的、慷慨激昂的说了一大通,最后压了压声音,带着一种谆谆教诲的口吻说道:“希望你们都能深刻理解‘一切为客户着想’这句话的精髓,不要把这句话当成口号,或者是冠冕堂皇的客户服务理念,要践行它——从你专业的角度为我们的客户提供解决他们问题的方案,再用你的专业知识帮客户做出他们认为正确的选择……他早晚会成为你的忠实客户,即便你的方案可能会让他不会立刻成为你的客户——你们自己体会吧!这个度,只可意会,无法言传…”
……
接下来的两天,王建伟有些忙!
先是顺利地签了5台电脑的采购协议,款很快就到账了,接下来又签了尚腾公司的3台办公电脑。
至于科技大学的80台电脑,当然没有成单,对方听取了王建伟的建议,仅仅是服务器和教师机选购了DR电脑,其他的80台学生机全部采购了LX电脑,王建伟的理由是“没必要全部选用DR电脑,服务器和教师
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